На собеседование в фонд «ТилТех Капитал» Илья Кобяков приехал, будучи студентом 6-го курса. Сегодня он — управляющий партнер фонда (ему принадлежит 20%), в свои 27 лет лично распоряжается 1,7 млрд рублей и может самостоятельно принимать решения об инвестициях на сумму до 20 млн shares
Илья Кобяков приехал на собеседование в бетонное здание технопарка «Орбита» с узкими, как бойницы, окнами в московском спальном районе Строгино. Ни современного офиса с панорамными окнами на «Москва-Сити», ни охранников в строгих костюмах, ни даже вывески. Илью позвали в венчурный фонд, но увиденное его обескуражило: по длинному коридору внутри здания сновали женщины разного возраста. Происходящее не соответствовало представлению Кобякова о серьезных деньгах и больших целях.
Это было в феврале 2017 года. Накануне он, студент 6-го курса Московского физико-технического института (Физтеха), получил приглашение на собеседование от Алены Кривенко, жены основателя «ВкусВилла» Андрея Кривенко. В приглашении было сказано, что создается венчурный фонд, его инвесторы окончили Физтех и хотели бы набрать на работу выпускников этого вуза. «На Физтехе есть легенда, что все выпускники становятся если не миллиардерами, то миллионерами, а самые крутые из них вступают в «Физтех-Союз» и поддерживают университет. Наверное, серьезные ребята, не мошенники», — подумал Кобяков и поехал на собеседование.
Об основателях фонда, который запустился в конце 2016 года и получил название «ТилТех Капитал», Илья толком ничего не знал. Единственный, кто ему был более или менее знаком, это Юрий Алашеев, председатель совета директоров ГК «Агама» и один из основателей «Физтех-Союза». Два других основателя — это сам Андрей Кривенко и глава медицинского НП Центр высоких технологий «Химрар» Андрей Иващенко.
Собеседование проводила жена Кривенко, а поразившие Илью Кобякова женщины оказались кандидатами на должность продавцов — «ВкусВилл» открывал много новых магазинов, продавцов отбирали прямо в офисе. Алена Кривенко рассказала Илье Кобякову про инвесторов фонда, бирюзовые (высшая эволюционная стадия) организации и менеджерские практики «ВкусВилла», которые можно было бы применять в других бизнесах, ориентированных на потребительский спрос. Кобяков пытался задавать конкретные вопросы, но получил ответ, что об этом он поговорит с основателями, а сама Алена тоже не в курсе, она просто делает предварительную оценку кандидата на предмет его адекватности. Кобяков встретился с инвесторами и в итоге получил должность одного из двух инвестиционных аналитиков компании, где, кроме них и инвесторов, никого не было.
Сейчас «ТилТех Капитал» располагает суммой 3 млрд рублей — по одному миллиарду от каждого из инвесторов. Кобяков как управляющий партнер фонда (ему принадлежит 20%) в свои 27 лет лично распоряжается 1,7 млрд рублей, из них он уже вложил 1,4 млрд рублей и может самостоятельно принимать решения об инвестициях на сумму до 20 млн рублей. Крупные сделки одобряет инвестиционный комитет, состоящий из основателей фонда. Кобяков с командой готовят документы: проверяют бизнес-план и финансовую модель, готовят юридические бумаги. Инвестиционный комитет одобряет не все сделки: за последний год, например, две сделки из 11 не получили денег от «ТилТеха».
«ТилТех» никогда не был особенно публичным, а сейчас выясняется, что этот фонд — чуть ли не самый активный инвестор в России, говорит партнер группы RB Partners Арсений Даббах. Крупнейший проект — сеть клиник репродуктивного здоровья «Клиника доктора Фомина»: «ТилТех» вложил в нее 640 млн рублей и получил долю 49%.
С момента основания «ТилТех» провел 43 сделки, из них четыре сделки серии А на сумму 1,5 млрд рублей, семь сделок на посевной (seed) стадии на сумму 300 млн рублей и 32 сделки на стадии pre-seed на сумму 264 млн рублей. «На таких ранних стадиях один из ключевых факторов, определяющих успех, — это гибкость компании по отношению к запросам потребителей и меняющимся условиям рынка», — говорит Кобяков.
Пока «ТилТех» — это стартап, существующий на средства инвесторов, но в будущем планируется получать прибыль за счет возврата займов, процентов по займам, дивидендов и продажи долей. Строго говоря, «ТилТех» — это не фонд, а инвестиционное товарищество. В отличие от фонда эта деятельность в России не лицензируется. Такая форма специально придумана для венчурных инвестиций в российской юрисдикции. «Потребительские рынки, как правило, локальны, поэтому мы концентрируемся на России, где наши ресурсы и экспертиза имеют наибольший вес», — говорит Кобяков.
Основатели хотели создать компанию по принципу «предприниматели для предпринимателей». Обычно инвесторы стараются любой ценой избегать ошибок, создают для себя дополнительные гарантии в виде инструментов контроля и привилегированных прав, а для предпринимателя ошибки — это неотъемлемая часть бизнеса. И «ТилТех» принимает риски, связанные с ошибками, не пытаясь себя защитить: фонд предоставляет небольшие инвестиции компаниям, чтобы они могли протестировать гипотезы. «На самый маленький чек могут рассчитывать предприниматели, которые разделяют наши взгляды и находятся в состоянии подтверждения гипотезы ценности своего бизнеса, 10–20 млн рублей — это деньги, которыми тестируется экономика проекта и проверяется команда. Получить их можно достаточно быстро, после легкого анализа, без глубокого due diligence и подписания корпоративного соглашения», — говорит Кобяков.
Примерно столько получила онлайн-витрина алкоголя Food & Wine Борислава Меринова. «Первый магазин они открыли напротив «ВкусВилла» в торговом центре в Подмосковье в феврале 2020 года, как раз перед началом локдауна. Проект не взлетел и попал в категорию проблемных активов. Скорее всего, предложим площадку «ВкусВилла», а если их не заинтересует, закроем проект. С финансовой точки зрения это убыток», — говорит Кобяков. У Меринова взлетел другой проект — мясных снеков Big Chief, который начал активно расти в мае 2020-го. «Проиграли с вином, но выиграли с мясом», — уточняет Кобяков.
Другой пример — компания «Убиратор», которая занимается сбором картона в магазинах. В 2018 году «ТилТех» выделил ей $300 000 (часть в качестве конвертируемого займа) на сбор оставшихся от продуктов картонных коробок у магазинов «ВкусВилл» с последующей продажей их как вторсырья. Эти коробки очень мешали «ВкусВиллу», их было некуда девать, и покупателям они не нравились. Проект выходит в прибыль, и на «ВкусВилл» уже приходится менее 20% выручки (в 2019 году приходилось 80%). «ТилТеху» принадлежит в компании 17%, согласно данным СПАРК. Выручка за 2019 год — 15 млн рублей, убыток — 3 млн рублей. В 2020 году выручка будет в 15 раз больше, говорит Кобяков. В ноябре 2020-го «ТилТех» вложил в компанию еще 45 млн рублей, или около $600 000 по курсу на дату объявления о сделке.
Значительные суммы, до 100 млн рублей, «ТилТех» инвестирует в компании с выручкой от 50 млн до 200 млн рублей, которые в ближайшей перспективе смогут увеличить ее до 1 млрд рублей и стать прибыльными. Более 100 млн может получить прибыльный бизнес с выручкой 200–800 млн рублей. «Прибыльность — это для нас маркер, мы считаем, что белый, растущий и прибыльный бизнес ликвиден», — говорит Кобяков.
Основная форма финансирования перспективного бизнеса — покупка доли за наличные. «Если компанию сложно оценить, то возможен конвертируемый заем, привязанный к операционному результату. В дополнение к этому инструменту мы можем предоставить дополнительное финансирование через займы, которые в 90% случаев бессрочные и беспроцентные. Как правило, это происходит в случае, если мы уже купили существенную долю (25–49%)», — поясняет Кобяков. Например, в клинике DocDeti, в которую «ТилТех» вложил 365 млн рублей, ему принадлежит доля 49,9%.
«Мы не корпоративный венчурный фонд, поэтому компании, в которые мы инвестируем, не обязательно должны быть комплиментарны бизнесу «ВкусВилла», — убеждает Кобяков. Хотя, по его словам, часто компании просят интегрировать их именно во «ВкусВилл». «ТилТех» сконцентрирован на потребительском секторе, но готов и на B2B, а вот на финансовый сектор точно нет. «Все наши идеи про ценность, которую ты должен дать потребителю, сложно претворимы в жизнь в банкинге, — говорит Кобяков. — Он весь построен на асимметрии информации, на недоговоренностях, на примечаниях, написанных мелким шрифтом». «ТилТех» не будет инвестировать в бизнес, который не может объяснить, в чем его ценность для общества.
За три квартала этого года «ТилТех» получил $500 000 в качестве дивидендов и процентов по займам. «Объем дивидендов в 2020-м будет сравним с расходами на операционную команду (от $500 000 до 1 млн в год), — говорит Кобяков. — Доходность фонда фиксируется при его закрытии, и это извечная проблема всех фондов, поскольку перед этим надо кому-то продать весь портфель. В нашем случае срок жизни фонда не определен, поэтому есть только фактическая дивидендная доходность и расчетный IRR. Обе метрики не совсем корректны, поскольку мы в активной фазе».
